Necessidades X Desejos

Por Idemar Bueno, 01/02/2010 08:03

Uma guerra entre “TER ou não TER” na mente de cada consumidor.

Por que algumas pessoas compram um tênis de R$ 50,00 e outras compram um tênis de R$ 800,00? A marca poderia ser uma das respostas corretas, contudo, em marketing nem sempre 1 + 1 = 2, temos algo que acontece na mente do consumidor, sendo que este consumidor por vezes pode ser você… e o consumidor nem se da conta disso: há uma briga entre um lado do TER que podemos chamar de bem (anjinho) (necessidade) X o outro lado do TER que podemos chamar de mal(diabinho) (desejos). Algumas vezes compramos apenas o necessário; outras vezes vamos muito alem e acabamos por comprar algo que nem sempre são necessários,  apenas para atender ao ego ou a vontade de se sentir bem, valorizando apenas a vaidade.

Ao apresentar Necessidades e Desejos, adentramos em um mundo novo, com poucos pareceres críticos que fundamentam tanto o Desejo quanto a Necessidade,  são avaliados de diferentes pontos de vista, de acordo com o grupo ou individuo. Algo extremamente necessário para sua Necessidade pode ser fútil ou irrelevante para outra, o mesmo acontece com o Desejo que também varia de acordo com as influencias recebidas do ambiente e a percepção de cada uma delas ao individuo.

O conceito de auto-realização muda de individuo  para individuo. Por exemplo,  um determinado profissional tem o Desejo de ser diretor de uma grande empresa, para outros profissionais isso não seria o mais importante, pois a auto-realização seria ter um bom salário onde ele pudesse sustentar sua família e poder desfrutar de momentos de qualidade com ela. Isso mostra a importância de se conhecer bem o cliente/consumidor no momento de um atendimento:- conhecer as necessidades/desejos no momento do atendimento aumenta muito as chances de se vender um produto a ele. Conhecer realmente o que o cliente entende como valor favorece o seu retorno a empresa para futuras compras, uma dica mágica para valorizar seu atendimento é sempre chamar o cliente pelo nome,  considerando que o nome é algo sagrado e único que cada ser humano possui.

Para entendermos um pouco mais sobre as necessidades humanas, vamos seguir a linha do pensamento de um grande sábio nesta área, Abraham Maslow.

“Um músico deve compor, um artista deve pintar, um poeta deve escrever, caso pretendam deixar seu coração em paz. O que um homem pode ser, ele deve ser. A essa necessidade podemos dar o nome de auto-realização.” Abraham Harold Maslow (1908 – 1970).

Maslow propôs ao mundo a hierarquia de necessidades, tendo por objetivo principal a auto-realização, para melhor compreensão ele dividiu as necessidades em uma espécie de pirâmide, que deve ser conhecida por todos da nossa área, onde temos: Quanto mais para cima na pirâmide, mais trabalhamos nossos desejos, quanto mais na base, trabalhamos as necessidades. Profissionais de marketing estimulam o target tentando fazer com que o desejo se torne uma necessidade, fazendo com que o cliente gaste mais e aumentando as chances de se ter uma campanha bem sucedida.

E na sua mente? Na briga do anjinho x diabinho, quem vence? Qualifique-se para melhor identificar suas necessidades e seus desejos.

Paz e Sucesso!

Idemar Bueno.

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